Как работает психология удивления. Значение удивления Что и не вызывает удивление

Главное для меня - не переставать удивляться. Перед отходом ко сну я непременно даю себе наказ с утра пораньше обнаружить что-нибудь удивительное.

Рэй Брэдбери

В современном мире человек все больше утрачивает способность удивляться. Удивление становится «дефицитным чувством» на фоне общего информационного изобилия. Мы стремимся все упорядочить в своем уме, приведя предметы и события в режим предсказуемости. Опыт формирует «призму восприятия», через которую воспринимаются все происходящие события. Со временем мы можем утрачивать способность удивляться, а точнее запрещать себе испытывать эту эмоцию.

Исходим из того, что современный человек стремится к избеганию случайностей в жизни. Большинство людей хочет иметь предсказуемую жизнь без резких изменений и перепадов. Все должно соответствовать ожиданиям. Именно поэтому все, что соответствует ожиданиям, не вызывает сильной эмоциональной реакции. Эмоции вызывает ситуации, которые не соответствуют ожиданиям. Либо превосходят их, либо вообще не совпадают.

Удивительный факт: Если все сосуды одного человека, включая вены, артерии, капилляры, вытянуть в одну линию, то этой “веревочкой” можно будет обмотать нашу планету 2-3 раза по экватору .

Удивление - эмоция, возникающая при возникновении неожиданной ситуации. Это реакция на отклонение от нормы. Исследователь психологии эмоций Изорд, утверждает, что основная функция удивления состоит в том, чтобы в момент внезапного изменения в окружающей среде прекратить активность нервной системы, которая перестала быть уместной и может помешать адаптации к ситуации.

Эмоциональные триггеры удивления

Я считаю, что удивление – это очень ценная эмоция в отношениях и бизнесе. Если вы с помощью своего товара или услуги можете удивлять своих Клиентов, они будут очень лояльны к вам и будут по сути бесплатной рекламой. В семейных отношениях это также важно, так как желание приятно удивить своего партнера подпитывает эмоциональность и делает отношения более долговечными.

Чувство удивления – это промежуточное чувство , которое подготавливает нас к переходу к следующей, более энергичной эмоции. Если неожиданная ситуация ОПАСНА, удивление переходит в ИСПУГ. Если неожиданная ситуация менее ОПАСНА, удивление переходит в ГНЕВ. Если неожиданная ситуация БЕЗОПАСНА, удивление переходит в ИНТЕРЕС. Если неожиданная ситуация ПОЗИТИВНА, удивление переходит в РАДОСТЬ.

Триггерами (спусковыми крючками) для возникновения удивления могут быть разные ситуации. Однако, для всех этих ситуаций есть нечто общее. Каждая ситуация выходит за границу наших ожиданий.

• Неожиданность
• Оригинальная идея
• Необычное действие
• Внезапная ошибка или успех

Удивительный факт: Если наполнить чайную ложку веществом, из которого состоят нейтронные звезды, то ее вес будет равняться примерно 110 миллионам тонн!

Технология развития УДИВЛЕНИЯ

Для развития удивления я предлагаю вам использовать 3-шаговый алгоритм. Только тот человек может удивлять, кто сам умеет удивляться.

Шаг №1. Каждый день выбирайте один факт, который вы будете изучать . С этого момента вы охотник на удивительные факты. Это может быть что угодно, от биографии известных людей до природных явлений. Заведите отдельный файл на компьютере и записывайте в него все, что вызвало у вас эмоцию удивления.

Шаг №2. Проанализируйте, почему этот факт вызывает у вас удивление. Подумайте, какой триггер сработал. Что в данном событии или факте вызывает у вас эту эмоцию? Напротив каждого факта делайте мини-анализ.

К. Изард утверждает, что основная функция удивления состоит в том, чтобы подготовить человека к эффективному взаимодействию с новым, внезапным событием и его последствиями. Удивление освобождает проводящие нервные пути, подготавливает их к новой активности, отличной от предыдущей. Изард приводит выражение С. Томкинса (Tomkins, 1962), что удивление — это «эмоция очищения каналов». Другую позицию занимает И. А. Васильев, который полагает, что с помощью удивления эмоционально окрашивается и выделяется нечто «новое», имеющее ценность для человека. Эмоция удивления презентирует сознанию еще неосознанное противоречие между старым и новым и на этой основе дает возможность человеку осознать необычность ситуации, заставляет внимательно ее проанализировать и, следовательно, ориентирует его в познании внешней действительности. В то же время эта эмоция является и тем механизмом, который побуждает и направляет мотивы мыслительной деятельности, дает толчок к выбору средств для преодоления обнаруженного противоречия.

Л.С.Выготский (1984) отмечает, что в субъективистской психологии интересы отождествлялись то с умственной активностью и рассматривались как чисто интеллектуальное явление, то выводились из природы человеческой воли, то помещались в сферу эмоциональных переживаний и определялись как радость от происходящего без затруднений функционирования наших сил.

Испытываемые человеком в процессе выполнения интересующей его деятельности эмоции (процессуальные интересы) Б. И. Додонов называет чувством интереса. Это, как он пишет, чувство успешно удовлетворенной потребности в желанных переживаниях. Оно может быть разным и порой порождается обычными потребностями, еще не образовавшими особого механизма интереса-склонности. Деятельность, в которой выражают себя интересы через это чувство, может носить разный характер; иногда она может ограничиваться только познавательными процессами, и тогда отмечают, что люди нечто смотрят с интересом, нечто слушают с интересом или нечто изучают с интересом. Но человек может и работать с интересом, и играть с интересом и т. д. При этом, полагает Додонов, в зависимости от конкретного характера деятельности интерес будет выражаться через разные эмоции, иметь разную эмоциональную структуру. В то же время он пишет, что, для того чтобы понять природу человеческих интересов, их сущность надо искать не в специфике «чувства интереса», а в чем-то совсем ином. В чем именно — он не раскрыл. Это может быть и потребность в новизне, и привлекательность неизвестного, загадочного, и желание испытывать удовлетворение от сделанного.

Значительное внимание уделяет интересу К. Изард (2000). Он предполагает наличие некой внутренней эмоции интереса, обеспечивающей селективную мотивацию процессов внимания и восприятия и стимулирующей и упорядочивающей познавательную активность человека. Интерес рассматривается Изардом как позитивная эмоция, которая переживается человеком чаще всех остальных эмоций. В то же время он говорит об интересе и как о мотивации.

186 Глава 6. Характеристика различных эмоций

По мнению В. Чарлзуорта (Charlsworth, 1968) и К. Изарда, интерес, как и удивление, имеет врожденную природу. Однако Изард не отождествляет интерес с ориентировочным рефлексом (непроизвольным вниманием), хотя и указывает, что последний может запускать эмоцию интереса и способствовать ей. Однако затем ориентировочная реакция исчезает, а интерес остается. Автор подчеркивает, что интерес нечто большее, чем внимание, и доказывает это тем, что на манекене с нарисованным лицом двухмесячный ребенок задерживает внимание дольше, чем на манекене без лица, а на живом человеческом лице дольше, чем на манекене с лицом. Эмоция интереса отличается от ориентировочного рефлекса тем, что она может активироваться процессами воображения и памяти, которые не зависят от внешней стимуляции. Он указывает и на отличие интереса от удивления и изумления, хотя и не останавливается на дифференцирующих их признаках.

Мне представляется, что необходимо различать кратковременное и долговременное проявление интереса. Изард говорит о первом, который можно было бы назвать реакцией заинтересованности. Заинтересоваться — значит почувствовать (осознать) интерес к кому- или чему-нибудь (С. И. Ожегов). Долговременный интерес — это уже интеллектуальное чувство, положительная эмоциональная установка на познание какого-то объекта.

Мимическое выражение эмоции интереса, как показал Изард, чаще всего кратковременно и длится от 0,5 до 4-5 секунд, тогда как нейронная активность, вызванная интересом, и переживание его длятся дольше. Интерес может проявляться только одним мимическим движением в одной из областей лица или их совокупностью -приподнятыми или слегка сведенными бровями, перемещением взгляда по направлению к объекту, слегка приоткрытым ртом или поджатием губ.

Проявление эмоции интереса сопровождается сначала небольшой брадикардией (снижением частоты пульса), а затем некоторым повышением частоты сердечных сокращений. Эмоция интереса, по Изарду, проявляется в таких переживаниях, как захваченность, зачарованность, любопытство.

Любопытство. Рассматривая интерес, отечественные психологи, как правило, сознательно или непреднамеренно ничего не говорят о таком психологическом явлении, как любопытство. Между тем, по С. И. Ожегову, любопытство — это стремление узнать, увидеть что-то новое, проявление интереса к чему-нибудь (я бы добавил -«здесь и сейчас»). В частности, любопытный факт — это интересный, возбуждающий любопытство, интерес, содержащий какую-то интригу. Отсюда заинтриговать — возбудить интерес, любопытство чем-то загадочным, неясным. Любопытству сродни понятие «любознательный», т. е. склонный к приобретению новых знаний.

Следует отметить, что, как писал Ларошфуко, есть две разновидности любопытства: своекорыстное — внушенное надеждой приобрести полезные сведения, и самолюбивое — вызванное желанием узнать то, что неизвестно другим.

Все сказанное выше свидетельствует о том, что нет никаких оснований исключать любопытство из рассмотрения вопроса об интересе.

Очевидно, что любопытство и любознательность являются проявлениями познавательного интереса, несмотря на то, что в ряде случаев любопытство может быть мелочным и пустым (т. е. интерес проявляется ко всяким случайным или несущественным обстоятельствам, фактам и т. п.), или, как пишет П. А. Рудик, любопытство является начальной стадией развития интереса при отсутствии четкого избирательного отношения к объектам познания.

А. Г. Ковалев (1970) пишет, что у маленьких детей интерес первоначально проявляется в форме любопытства. Но эта направленность на объект носит временный характер и может быть названа предынтересом. Собственно интерес (отношение) возникает в дошкольном возрасте.

Таким образом, любопытство можно, по Ковалеву, рассматривать как проявление ситуативного интереса. Но, с другой стороны, разве не может каждый сказать про себя, что в определенных ситуациях он тоже проявляет любопытство в отношении новых, поражающих воображение, удивляющих, интригующих фактов, объектов? И разве, читая художественное произведение (роман, детектив), мы не проявляем все то же любопытство: что будет дальше, чем закончится?

Поэтому Н. Д. Левитов прав, когда говорит о том, что любопытство имеет разные формы и было бы неправильно думать, что все они являются выражением поверхностной, несерьезной любознательности. Он выделяет непосредственное и наивное любопытство, которое может не содержать в себе ничего плохого. Такое любопытство свойственно маленьким детям. Новому для них человеку они могут задать самые разнообразные вопросы: «Почему вы такой большой?», «У вас есть маленькая дочка?» и т. д. Непосредственное и наивное любопытство, как отмечает Левитов, бывает и у взрослых, когда им приходится обращать внимание на что-то новое, непривычное. Таково любопытство человека, попавшего в новую обстановку.

Левитов говорит и о серьезном любопытстве, которое свидетельствует о любознательности человека. Это своего рода кратковременный концентрат любознательности. Не случайно слова «любопытство» и «пытливость» имеют общий корень; через любопытство формируется пытливость, пытливость выражается в любопытстве. Левитов рассматривает любопытство в качестве одного из показателей умственной активности, живости и широты интересов человека. Он подчеркивает роль любопытства в науке: оно часто является толчком к постановке исследования.

Когда же с пренебрежением говорят о любопытстве, то имеют в виду его особую форму — праздное любопытство. Это означает, что любопытство направлено на предмет, не стоящий внимания, и что источником его является желание проникнуть в область, в которую данному человеку проникать не следует. К праздно любопытствующим Левитов относит зевак, а также сплетников, желающих узнать что-то сенсационное.

Многими психологами интерес понимается как отношение, что следует и из перевода латинского слова «интерес» — «важно», «имеет значение». Правда, это отношение не всегда пристрастно, эмоционально. Так, в «Словаре по этике» интерес определяется как целеустремленное отношение человека, общества в целом к какому-либо объекту его потребности; в «Психологическом словаре» интерес понимается как по-требностное отношение человека к миру. Чаще всего, однако, подчеркивается, что интерес как отношение имеет положительную эмоциональную окраску. У С. Л. Рубинштейна интерес — это избирательное, эмоционально окрашенное отношение человека к действительности, у А. Г. Ковалева — это эмоциональное и познавательное отношение и т. д. В то же время Ковалев отмечает, что не любое эмоциональное отношение составляет интерес. Радость может и не выражать интереса. Следовательно, как полагает автор, обязательным признаком интереса может быть только устойчивое положительное эмоциональное отношение личности к объекту. Но последнее можно рассматривать и как склонность (потребность в осуществлении интересной

198 Глава 6. Характеристика различных эмоций

деятельности), и как чувство. Отсюда и многозначность в понимании интереса как психологического феномена, о которой я подробно говорил в моей книге «Мотивация и мотивы» (Ильин, 2000).

Возникающее противоречие в понимании интереса, с одной стороны, как ситуативного психологического феномена (потребности), а с другой стороны, как устойчивого психологического феномена (эмоционального отношения) Б. И. Додонов (1973, 1978) попытался решить следующим образом. Ключ к пониманию сущности интересов он видит в рассмотрении динамики отношений между потребностями и эмоциями, которые приводят к возникновению интересов-отношений, интересов-свойств личности. Выступая в первую очередь как индикаторы потребностей человека, эмоции сами постепенно все более становятся «предметом» его особых психологических потребностей, приобретают известную самоценность, начинают заранее предвкушаться личностью. В «механизм» каждого интереса, по мнению Додонова, входят потребности, которые приобрели служебную функцию. Поэтому, с его точки зрения, интерес — это потребность в переживании отношений, жажда положительных эмоций. По сути, он разделяет понимание интереса А. Г. Ковалевым как устойчивого положительного эмоционального отношения, показывая истоки возникновения этого отношения.

Очевидно, что понимание интереса то как эмоции, то как чувства неправильно, поскольку интерес — это и то и другое вместе, но не только это. Интерес — это прежде всего мотивационное образование, в котором наряду с эмоциональным компонентом (положительным эмоциональным тоном впечатления — удовольствием от процесса), присутствует и другой — потребность в знаниях, новизне. Следовательно, интерес — это аффективно-когнитивный комплекс.

Удивление

Удивле́ние

сущ. , с. , употр. часто

Морфология: (нет) чего? удивле́ния , чему? удивле́нию , (вижу) что? удивле́ние , чем? удивле́нием , о чём? об удивле́нии

1. Удивлением называется состояние, чувство, которое вызвано сильным впечатлением от какого-либо необычного, неожиданного или странного объекта, события, явления.

Сильное, искреннее удивление. | Её прекрасный голос привел нас в удивление: мы не знали, что она поёт. | Позже я с удивлением узнал, что мой сосед написал огромный роман. | К моему великому удивлению, он первый позвонил мне и извинился, чего я даже и не ожидала.

2. Если вы говорите, что, к примеру, ночь прошла на удивление спокойно, то это означает, что вы ожидали противоположного (т. е. беспокойной ночи) и выражаете недоумение, почему всё произошло не так, как вы предполагали.

На удивление смышлёный мальчик. | Утро было на удивление свежим, даже холодным.

Толковый словарь русского языка Дмитриева . Д. В. Дмитриев. 2003 .

Смотреть что такое "удивление" в других словарях:

удивление - Удивление …

Повергать в удивление, приводить в удивление, приходить в удивление, раскрыть глаза от удивления, раскрыть рот от удивления... Словарь русских синонимов и сходных по смыслу выражений. под. ред. Н. Абрамова, М.: Русские словари, 1999. удивление… … Словарь синонимов

Удивление - Удивление ♦ Étonnement В классическом, подчеркнуто глубоком смысле слова – чувство изумления или оцепенения, вызванное неожиданностью. В современном значении – чувство, порожденное не только внезапностью, но и странным или таинственным… … Философский словарь Спонвиля

УДИВЛЕНИЕ, я, ср. Впечатление от чего н. неожиданного и странного, непонятного. Вне себя от удивления. Смотреть с удивлением. К всеобщему удивлению (так, что все удивлены). На удивление (разг.) о ком чём н. удивительном (во 2 знач.). Яблок в… … Толковый словарь Ожегова

УДИВЛЕНИЕ, удивления, мн. нет, ср. Состояние, вызванное сильным впечатлением от чего нибудь, поражающего неожиданностью, необычайностью, странностью или непонятностью. Посмотреть на кого нибудь с удивлением. Вне себя от удивления. Открыл рот от… … Толковый словарь Ушакова

удивление - УДИВЛЕНИЕ, недоумение УДИВИТЕЛЬНЫЙ, восхитительный, невиданный, неправдоподобный, разг. дивный УДИВЛЕННЫЙ, изумленный, ошеломленный, пораженный УДИВЛЯТЬ/УДИВИТЬ, ошеломлять/ошеломить, разг. дивить, разг., сов. подивить… … Словарь-тезаурус синонимов русской речи

Удивление - Имена существительные НЕДОУМЕ/НИЕ, озада/ченность. Состояние лёгкого удивления, растерянности, вызванное непониманием, неясностью чего либо. СТРА/ННОСТЬ, чуда/чество, разг. бзик, разг. завихре/ние, разг. заско/к, разг. чуди/нка.… … Словарь синонимов русского языка

удивление - безмерное удивление большое удивление великое удивление глубокое удивление крайнее удивление немалое удивление необычайное удивление неподдельное удивление огромное удивление чрезвычайное удивление … Словарь русской идиоматики

Запрос «Сюрприз» перенаправляется сюда; о фильме см. Сюрприз (фильм, 2007). Удивление когнитивная эмоция, возникающая при возникновении неожиданной ситуации. Адекватная реакция на отклонение от нормы. Если неожиданная ситуация окажется опасной,… … Википедия

удивление - вызвать удивление действие, каузация выразить удивление демонстрация мелькнуло удивление действие, субъект, мало представить удивление начало, знание, понимание … Глагольной сочетаемости непредметных имён

Книги

• Удивление перед жизнью. Воспоминания , Виктор Розов. Виктор Розов – один из крупнейших драматургов XX века. С его появлением началась новая театральная эпоха, связанная с именами Анатолия Эфроса и Олега Ефремова, новым периодом Центрального…

Текущая страница: 5 (всего у книги 10 страниц) [доступный отрывок для чтения: 7 страниц]

Шрифт:

100% +

Гнев

Гнев возникает, когда появляется угроза для значимого критерия. Ее можно и нужно устранить, и человек в гневе намерен это сделать.

Как проявляется гнев в мимике

Брови сведены, между ними появляется морщинка, губы плотно сжаты. Глаза смотрят пристально, заметны движения крыльями носа. Когда человек испытывает гнев, он готовится бороться с угрозой, а для этого нужна энергия. Быстро получить энергию можно от кислорода и работы мышц, именно поэтому человек интенсивно дышит – он насыщает организм кислородом для борьбы.

Последствия гнева

Вербальная и невербальная агрессия. Человек может кричать или размахивать руками, проявлять физическую силу, поэтому лучше отойти от него на расстояние вытянутой руки.

Производные гнева

Неприязнь, возмущение, ревность, истерика, вспыльчивость, ненависть, грубость, агрессия, ярость, аффект, бешенство, негодование, раздражение, злорадство.

Что делать, если Клиент испытывает гнев?

Гнев вы можете нейтрализовать тремя действиями.

1. Вызвать удивление.

Эмоция удивления прерывает действие, вы сможете выиграть немного времени. Можно спросить: «При чем тут я?», «Что произошло?» Удивленный человек на несколько мгновений останавливается, возникает пауза – воспользуйтесь этой паузой, чтобы сделать следующий шаг.

2. Найти общего врага либо уйти с линии атаки.

Гнев затуманивает взгляд – человек отчетливо видит то, что находится перед ним, и воспринимает это как угрозу, но не видит, что находится вокруг. Зрение становится туннельным, как будто бы глаза смотрят в прицел. Уйдите с места напротив Клиента, станьте с ним рядом, чтобы он перестал воспринимать вас как угрозу. В этот момент найдите общего врага – это может быть конкретная цель (виноват менеджер отдела, все из-за начальника) или абстрактный враг (до чего страну довели чиновники, все из-за пробок на дорогах).

3. Помочь Клиенту потратить адреналин.

Нужно дать клиенту простую и четкую инструкцию, чтобы он мог потратить скопившуюся негативную энергию.

Это должна быть односложная команда, которую можно выполнить сразу.

Например: «Вот вам жалобная книга, напишите все как думаете!», «Пройдемте разберемся вместе прямо сейчас!», «Звоните сейчас же, давайте все выясним!»

Что делать, если гнев испытываете вы?

1. Управляйте дыханием.

У людей в гневе длинный вдох и короткий выдох, вам нужно выровнять дыхание и затем несколько раз сделать короткий вдох и длинный расслабленный выдох.

2. Помогают физические упражнения.

Присядьте 20–30 раз, отжимайтесь, отправьтесь на пробежку, ударьте боксерскую грушу.

3. Помните, что гнев – это деструктивная эмоция , но ее можно направлять в правильное русло.

Например, гнев уместен в целеполагании – испытывая гнев по отношению к препятствиям, вы будете быстрее достигать своих целей.

Как вызывать гнев

1. Говорите человеку о том, что происходит без учета его желаний.

2. Говорите ему, что нужно что-то сделать, хоть он и не хочет, что он должен, обязан.

3. Используйте простые глаголы действия: «скажи», «сделай», «позвони», «приди».

4. Ускоряйте речь ступенчато, выдерживайте ритм.

5. Отрицайте позитивные намерения другой стороны, ищите подвох и озвучивайте свои предположения.

6. Жестикулируйте ступенчато, желательно в направлении живота Клиента, постепенно приближаясь. Такие действия человек подсознательно воспринимает как угрозу.

7. Точно указывайте врага – называйте конкретных людей, конкретные факты.

Важно: вызывая гнев, нужно использовать противопоставление. Ты – он, мы – они. Делайте упор на том, что что-то происходит без воли Клиента. Говорите: «Они делают это специально», «Он плохой», «Мы страдаем из-за них». Создайте угрозу критерию в настоящем: «Он может сделать это в любой момент», «Они делают это прямо сейчас, ты должен их остановить». Обязательно перечисляйте детали, наращивая интенсивность речи.

Печаль возникает, когда навсегда потерян значимый критерий, и эта потеря произошла в настоящем времени.

Как проявляется печаль в мимике

Уголки рта и брови опущены вниз, веки расслаблены, дыхание акцентировано на выдохе.

Последствия печали

Заторможенность, рефлексия, пауза, остановка, сокращение коммуникации.

Если человек печально говорит: «У этого товара высокая цена», то он уже смирился с ценой и принял решение о покупке или не купит эту вещь никогда.

Производные печали

Меланхолия, уныние, бессмысленность, обреченность, скука, ностальгия, досада, грусть, гнев, сочувствие, депрессия, опустошенность, скорбь, беспомощность, огорчение, безвыходность, тоска, разочарование.

Как избавить человека от печали

Если близкий вам человек печален, его нужно разозлить. Если с печальным человеком у вас сформирован раппорт, то возникающий гнев будет направлен не на вас, а на что-то другое. Можно перевести негативную печаль в позитивную – в ностальгию.

Нельзя оставлять все как есть – печаль, которую держат в себе, проявляется в виде психосоматики. Возможно, вы слышали о такой старой профессии – плакальщицы. На похороны приглашали женщин, которые оплакивали умершего и громко кричали: «Как мы без тебя теперь будем жить, на кого ты нас покинул». Плакальщицы помогали выпустить всю печаль из тела, отпустить ее.

Как вызвать печаль

Печаль – это утрата в настоящем, и вызывать эту эмоцию в человеке достаточно легко.

1. Говорите с человеком, используя слова-обязательства настоящего времени: «должен», «это необходимо», «ты обязан». Употребляйте максимальное количество глаголов в пассивном залоге: «нам принесли», «нам говорили».

2. Говорите медленно, откажитесь от активных жестов, двигайтесь монотонно.

3. Включайте человека эмоционально, используя технику «Рамка Мы».

4. Обобщайте: «Так было всегда», «Они никогда нам не помогали», «Все было плохо».

5. Противопоставляйте настоящее и прошлое: «А помнишь, как раньше было», «Вот сейчас все иначе, все хуже». Говорите человеку, что все возможности и ресурсы остались в прошлом, все хорошее осталось позади.

Когда вы включите эмоцию печали, человек перестанет сопротивляться, он больше не будет угрозой. Печальные люди готовы к утомительной, систематической, монотонной работе.

Человек испытывает страх, когда для значимого критерия существует угроза, на которую нельзя повлиять.

Как проявляется страх в мимике

Глаза одновременно напряжены и широко открыты, нижние веки растянуты, верхние веки подняты. В центре лба заметны морщинки, брови слегка сведены и подняты, рот приоткрыт. Человек замирает, сжимается.

Как проявляется имитация страха в мимике

Если человек говорит, что ему страшно, но лоб расслаблен, – он имитирует страх.

Последствия страха

Естественных реакций на страх три – бегство, замешательство (человек замирает), драка. Если вы начинаете драться, то эмоция страха сменяется эмоцией гнева.

Производные страха

Беспокойство, неуверенность, смятение, переживание, трусость, паника, осторожность, отчаяние, ужас, испуг, кошмар, растерянность, тревога. Любой страх – это проекция страха смерти (если вы боитесь публичных выступлений – это страх быть отвергнутым, страх «умереть» для публики).

Что делать, если вы испытываете страх?

Разработайте свой план действий для борьбы с угрозой. Как только вы начнете следовать плану, страх исчезнет.

1. Спросите себя, какой именно критерий под угрозой (здоровье, жизнь, репутация и т. д.).

2. Спросите себя, что вы можете сделать для устранения этой угрозы.

3. Начните действовать.

Как вызвать страх

Скажите человеку о том, что существует угроза важному критерию в будущем. В настоящем времени ничего не угрожает ценностям Клиента, но это может случиться совсем скоро или в отдаленной перспективе, причем без учета желаний и планов Клиента.

1. Обязательно участвуйте эмоционально, потому что человеку легче бояться вместе.

2. Делайте немотивированные паузы.

3. Ускоряйте речь, резко прерывайтесь и снова начинайте говорить.

4. Используйте неопределенные слова, пространственные фразы: «Мало ли что может случиться», «Бывают такие случаи», «Иногда этот товар ломается».

Неопределенность способствует появлению страха.

5. Используйте противопоставления: «Это может случиться, а может и не случиться».

6. Делайте акцент на будущем: «Вы только представьте, что может случиться», «Подумайте о том, как это будет выглядеть в будущем».

7. Жесты должны быть мелкими, хаотичными, движений должно быть много.

Удивление возникает, когда появляются факты, не отвечающие представлению о модели мира, когда какое-то действие или событие не соответствует контексту.

Например, человек удивится, если увидит на центральной площади города новогоднюю елку в разгар лета.

Очень полезна эмоция удивления в обучении, во время мозгового штурма. Если человек не удивляется новому – учиться ему будет трудно. Посмотрите на детей – они так искренне удивляются, когда познают мир, и схватывают все на лету!

Как проявляется удивление в мимике

Глаза широко открыты, брови приподнимаются и изгибаются дугой, рот приоткрыт и расслаблен, нижние веки расслаблены. Удивление – это очень короткая эмоция, ее практически невозможно подделать.

Как проявляется имитация удивления в мимике

Продолжается искренняя эмоция удивления не более 1 секунды, если вы наблюдаете проявление удивления дольше – то наверняка человек притворяется, что удивлен.

Например, вы говорите другу удивительную вещь, и наступает секундная пауза, а потом ваш друг медленно приподнимает брови и так же медленно распахивает глаза шире – он не удивлен, он имитирует удивление. Если удивление настоящее, реакция молниеносная – человек резко поднимает брови и одновременно распахивает глаза.

Последствия удивления

Возникает любопытство, человеку хочется узнать больше, подробнее разобраться в том, что его удивило.

Производные удивления

Недоумение, потрясение, любопытство, интерес.

Как вызвать удивление

У каждого человека есть свои понятия нормального, и удивить его может быть сложно. Но вы можете вызвать интерес, любопытство – производные удивления.

1. Привлекайте внимание к одному каналу восприятия: «послушай», «посмотри», «пощупай».

2. Используйте сенсорные глаголы.

3. Акцентируйте внимание на настоящем времени, на деталях.

4. Говорите с вопросительными интонациями, словно бы с восторгом, задерживая дыхание: «Вы видели?», «Он очень красив, да?», «Это невероятно, чувствуете?»

5. Говорите о появлении неожиданного опыта, обращайте внимание на свершившиеся факты: «Раньше вы такого никогда не пробовали», «Это совершенно новые ощущения», «Вы увидели эксклюзив».

Презрение – это сравнительная эмоция, она возникает в результате сопоставления нарушения и удовлетворения критерия.

Когда человек презирает вас, он сравнивает с другим или с собой.

Не путайте презрение с отвращением (несравнительная эмоция), которое появляется, когда значимый критерий нарушается. Удивительно, но презрение можно испытывать только к человеку – это социальная эмоция. Невозможно презирать собаку за то, что она слишком доверчива или не так умна, как вы, но можно презирать за это человека.

Как проявляется презрение

Презрение проявляется асимметричной мимикой.

Появляются ухмылка, усмешка на одной половине лица, поднимается одна бровь. Уголок губ оттягивается в сторону.

Когда человек испытывает презрение, в его речи появляются сравнительные слова – быстрее, лучше, сильнее, толще и т. д.

У каждого человека есть свои критерии, по которым он определяет – кто лучше, а кто хуже. Когда человек презирает сам себя, он испытывает стыд.

Производные презрения

Игнорирование (человек считает вас хуже и одновременно дистанцирован).

Гордость, насмешка, хвастовство, амбициозность, превосходство (человек считает себя выше, лучше других).

Зависть (человек не может получить то, что имеете вы, но хочет этого).

Тщеславие (человек незаслуженно считает себя лучше других).

Скепсис (сомнение на счет возможностей, знаний другого человека).

Уважение (ты и я выше других, каждый по-своему).

Торжество (я победил, я лучше).

Скромность (нежелание оценить свои заслуги по достоинству).

Стеснение, смущение (неготовность занять свою позицию выше).

Смирение, покорность, непокорность (признание своей позиции снизу).

Пренебрежение (объединение отвращения и презрения).

Издевка (человек в позиции выше, но неуважителен по отношению к тем, кто ниже).

Как вызвать презрение

Как мы говорили ранее, у каждого человека есть свои критерии, по которым он сравнивает себя с окружающими.

Если вы знаете о таких критериях, можете вызвать презрение, совершив недопустимое с точки зрения человека действие.

Можно вызывать презрение к другим людям, рассказывая, как они нарушили важные для Клиента ценности.

Сколько эмоций вы знаете? Попробуйте перечислить их все на листке бумаги, чтобы оценить разнообразие. Но все эти эмоции – лишь комбинация или производные базовых эмоций, о которых мы только что говорили.

Если представить, что каждая базовая эмоция – это остров, то комбинированные эмоции будут мостиками между островами. Мостики могут соединяться друг с другом, образуя смешанные эмоциональные коктейли.

Представьте, что между островом «Гнев» и «Презрение» проведен мост – это будет мост «Ревность». Между островом «Печаль» и островом «Гнев» мост «Обида».

Все эмоции отличаются по интенсивности и длительности. Например, высшей точкой радости можно считать счастье, эйфорию – они сильнее. Высшая точка гнева – ярость. Испуг – это короткая эмоция, а страх – длинная. Эти понятия условны, но каждый человек может для себя определить, какая эмоция сильнее и продолжительнее, а какая слабее и короче.

Попробуем заменить печаль на радость. Мостик между радостью и печалью – это ностальгия.

И сначала вам нужно сделать печаль слабее – понизить ее интенсивность. Постепенно сводя к нулю силу печали и переводя ее в грусть, вы сможете вывести человека на ностальгию, а оттуда – на спокойствие, интерес, радость.

– Тебя что-то беспокоит?

– Я расстался с девушкой. (Печаль)

– Не грусти! Вы ведь замечательно провели это время вдвоем, сколько хорошего было.

– Да, с ее помощью я полюбил путешествовать, столько всего интересного видели. (Грусть)

– Вот видишь, ты посетил много стран, это же здорово! Помнишь, как ты ездил в Китай? Такие классные сувениры привез из той поездки!

– Ага, там много интересных вещиц удалось купить, огромные чемоданы были. (Ностальгия, спокойствие)

– Кстати, помнишь Олю? Ту веселую брюнетку, вы виделись с ней на моем дне рождения.

– Да, помню! (Заинтересованность)

– Она интересовалась тобой, просила номер телефона. Может, встретишься с ней на днях? Она отлично поет, можем все вместе сходить в караоке-бар.

– Правда? (Предвкушение радости)

– Да, я серьезно.

– А давай сходим! (Радость)

Можно переходить из одного острова на другой по мостикам, сменяя одну эмоцию на другую. Перейти из гнева в печаль можно через обиду, из презрения в гнев – через ревность. Чтобы менять эмоции, используйте эти мостики – постепенно переводите ненужные вам эмоции в нужные.

Снизить интенсивность можно, говоря спокойно и расслабленно, делая мягкие и аккуратные жесты. Чтобы увеличить интенсивность эмоции, говорите громче, ускоряйте темп речи, хаотично жестикулируйте, делайте неожиданные паузы.

Пробуйте совершенно разные комбинации – переводите нежность в брезгливость, страх в восхищение, восторг в гнев. Экспериментируйте, тренируйтесь на себе и знакомых, пока не научитесь управлять эмоциями достаточно хорошо, чтобы применить этот навык в переговорах.

Если вы научитесь управлять своими эмоциями и эмоциями Клиента, то сможете испытывать и вызывать разные эмоциональные переживания. Наблюдайте за эмоциями людей, их поведением в различных ситуациях, экспериментируйте с объединением эмоций и заменой одной эмоции на другую.

Не путайте эмоции и состояние. Эмоция – это короткая реакция на внешний раздражитель.

Внимательно наблюдайте за человеком, чтобы правильно распознать эмоцию.

Помните, что у каждого человека свои эмоциональные триггеры. На один и тот же раздражитель два человека могут отреагировать по-разному, эмоции могут иметь разную интенсивность.

Базовых эмоций всего семь. Все остальные эмоции – комбинации или производные базовых.

Помните о последствиях эмоций, используйте эти знания в переговорах.

Научитесь вызывать эмоции у Клиента и контролировать свои.

Экспериментируйте со сменой одной эмоции на другую, тренируйтесь не только на простых, но и на сложных переходах.

Глава 3. Архетипы в переговорах

По внешнему виду не судят только самые непроницательные люди.

Оскар Уайльд

В психологии людей делят на разные типы – наверняка вы знакомы с такими терминами, как сангвиник, флегматик, холерик и меланхолик. По такому же принципу люди делятся на архетипы, которые впервые описал Карл Юнг.

Суть системы архетипов заключается в том, что по мере своего взросления человек проходит четыре этапа. В зависимости от этапа человек относится к одному из четырех архетипов.

Знание архетипов полезно в переговорах, потому что у каждого из них есть свои слабые и сильные стороны. Если будете знать архетип своего оппонента, сможете выстроить максимально эффективную стратегию переговоров.

Есть четыре архетипа – Дитя, Трикстер, Воин, Хозяин. Архетипы можно определять не только в бизнесе, они видны и в обычной жизни, их можно наблюдать в сказках.

Помните, как бедного наивного Зайчика-Дитя обманывала Лисичка-Трикстер? Волк-Воин мог напугать Лисичку, в свою очередь Медведь-Хозяин смог победить Волка и Лису, защитив Зайца.

Чтобы было понятнее, я приведу пример. Представьте себе молодого неопытного человека, вчерашнего студента, который устроился на работу. Сначала он получает удовольствие от работы и общения с коллегами, он послушен и исполнителен, не успел накопить негативного опыта. На этом этапе он Дитя.

Постепенно он понимает, что внутри компании есть определенные взаимосвязи – кто-то выслуживается перед начальством, кого-то презирают. Он наблюдает, как с одними начальник строг, а с другими – добр. Он узнает о негласных внутренних правилах и постепенно адаптируется – становится Трикстером. Теперь он сам манипулирует, влияет на внутреннее устройство компании, становится сильнее психологически и физически. Трикстеры любят действовать хитростью и манипуляциями.

Когда Трикстер взрослеет и становится сильнее, он предпочитает простые и волевые решения, становится Воином. Воины любят действовать напролом, достигая своих целей. В свою очередь Воин тоже со временем взрослеет, обретает опыт и переходит в архетип Хозяина – сильного человека, создающего законы и правила, которым следуют другие. К этому моменту рядовой сотрудник, пришедший в компанию как Дитя, обычно получает новую должность – становится руководителем определенного уровня.

Стремление выделиться, броская одежда, заметные аксессуары. Девушки часто выбирают розовые цвета в одежде, парни предпочитают что-то вычурное и эпатажное. Дитя хочет удивлять. Автомобиль у Дитя такой же – привлекает внимание цветом или формой, для этого архетипа важна внешняя оболочка.

Дитя обычно выбирает детские позы, жестикулирует и ведет себя как ребенок.

Если вы увидели девушку в розовом платье, которая приняла позу наивной девочки – носки рядом, а пятки направлены в разные стороны, – перед вами Дитя.

Дитя выбирает наивную позицию, использует фразы: «Это произошло случайно», «Ой, я этого не знал», «Я буду аккуратнее в следующий раз». Дитя не смотрит в будущее, он живет здесь и сейчас, ни за что не отвечает. Люди этого архетипа реагируют ситуативно, у них маленький охват внимания, они не задумываются о последствиях. Дитя не соблюдает договоренностей, поэтому лучше с ним не сотрудничать.

Встреча с Ребенком превращается в увлекательную прогулку, интересное путешествие, обычно много смеха и общения. Дитя легко удивить, поэтому свидание наполнено романтикой.

Обычно Трикстеры выбирают универсальную одежду – например, в стиле кэжуал. Они одеваются так, чтобы чувствовать себя комфортно в разных ситуациях – на совещании и на вечеринке, на обычной прогулке и в дальней поездке. Трикстеры предпочитают универсальные образы, легко подстраивающиеся к контексту.

Автомобиль у Трикстера ассоциируется с интенсивными переживаниями, он любит испытывать острые ощущения. Скорее всего, Трикстер выберет быструю, маневренную машину.

Трикстер по-особенному ставит ноги – носки направлены в ту сторону, которая его интересует. Если вы разговариваете с Трикстером и не уверены, что он внимательно вас слушает, посмотрите на его ноги – куда указывает носок, там находится объект настоящего интереса Трикстера.

surprise) У. - это кратковременная, быстро проходящая реакция на внезапное, неожиданное событие. Существовавшая до того активность резко обрывается. Выражение лица приобретает характерные черты: широко раскрытые глаза, поднятые брови, наморщенный лоб и полуоткрытый круглый рот. При крайней степени У., особенно при испуге, наблюдаются моргание глаз и постуральные реакции. Это одна из наиболее легко распознаваемых и универсальных эмоций. Ее физиолог. корреляты в целом яв-ся теми же, что и при увеличении возбуждения. У. м. б. неприятным, приятным или тем и и др. одновременно. Томкинс описывает У. как состояние "сброса", при к-ром разум на долю секунды очищается от мыслей. У. может варьировать от сравнительно рефлекторной до высокой степени когнитивной реакции. В форме рефлекторной реакции оно тесно связано с испугом и ориентировочным рефлексом. Оно тж тесно связано с когнитивным несоответствием - рассогласованием, дисбалансом или диссонансом. В более узком смысле - это реакция на внезапное изменение в уровне согласованности. Удивление - первичная эмоция. Для выделения первичных (базисных) эмоций предлагались многочисленные критерии, включая универсальность выражения и распознавания, нейрофизиологический субстрат, филогенетическую и онтогенетическую первичность, адаптивную функцию, согласующийся гедонистический тон и продолжительность во времени. Определяемое с включением в него реакции испуга, У. без труда отвечает любому из этих критериев, за исключением двух последних. Большинство теоретиков пренебрегают этими двумя критериями, в рез-те чего У. практически неизменно входит в состав каждого известного перечня первичных эмоций. Репрезентативным может служить перечень Плучика: радость, печаль, принятие, отвергание, страх, гнев, предвкушение и У. Испуг и ориентировочная реакция. Испуг в чистом виде - комплексная непроизвольная реакция на внезапный и сильный раздражитель. Неожиданность может усиливать реакцию испуга. Чрезвычайно сильный раздражитель тж может способствовать усилению испуга, но не обязательно. Внезапность же необходима для испуга или У. У. связано с ориентировочной реакцией (ОР), или реакцией на новые раздражители, при к-рой животное или чел. ориентирует свое тело и органы чувств в направлении этих раздражителей. Научение. Л. Кеймен высказал предположение, что для вырабатывания условной реакции раздражитель должен вызывать У. В поддержку этого тезиса он привел яркие демонстрации блокировки - неблагоприятного исхода обусловливания, при к-ром игнорировались значимые, но избыточные (и т. о. не вызывающие У.) сигналы. Наряду с этим было продемонстрировано явление контрблокировки, или "сверхобусловливания", при к-ром, напр., хорошее событие (пища) вызывало сильное У. вследствие ожидания плохого события (удара электрическим током). Рескола и Вагнер формализовали эту теорию обусловливания У. в виде простой модели линейных операторов. Эта модель успешно интегрировала блокировку, контрблокировку и нек-рые др. интуитивно неочевидные феномены обусловливания. Вагнер расширил эту модель, чтобы включить в нее как простое привыкание, так и сложные процессы обработки информ. у людей. Все уровни научения в этой модели оказались взаимосвязанными через понятие удивительности раздражителя. Познание. Одна из областей исслед., связывающих У. с челов. познанием, относится к изучению вызванных внешним раздражителем корковых потенциалов (event-related electroencephalogram potentials ) компонента Р300. В целом компоненты ERP с короткими латентными периодами связаны с регистрацией мозгом физ. раздражителей, тогда как компоненты с более длительными латентными периодами, включая Р300, оказываются более тесно связанными с процессами когнитивной обработки информ. Исслед. Дончина и сотрудников продемонстрировали, что У. можно измерять по амплитуде волны Р300, к-рая позволяет оценивать сравнительное количество ожиданий или схем, обрабатываемых субъектом; ее латентные периоды позволяют оценивать сравнительную скорость их обработки. Социальное познание. Литература по соц. познанию, в частности по вопросам когнитивной согласованности, содержит ограниченное число исслед. на тему У., в основном по причине недостаточного внимания, к-рое уделялось внезапности - необходимой предпосылке У. Тем не менее, была продемонстрирована прямая связь между внезапными изменениями в уровне согласованности и У. Наибольший интерес представляют собой следующие полученные высокие корреляции: Неприятность и несогласованность - 0,89 Удивление и изменение несогласованности - 0,86 Удивление и неприятность - 0,83 Тогда как первая корреляция примечательна тем, что показывает, насколько точно приятность может прогнозироваться на основе степени несогласованности, вторая корреляция демонстрирует, что У. очень тесно корреспондирует с величиной изменений в степени согласованности. Третья корреляция свидетельствует о том, что в тех случаях, когда любые изменения несогласованности направлены в сторону увеличения, У. яв-ся неприятным. Юмор. З. Фрейд проводил различие между "тенденциозным" и "безобидным" остроумием. Этим двум разновидностям остроумия соответствуют два семейства теорий юмора. Первая разновидность остроумия отражена в психоаналитической мотивационной теории, к-рая рассматривает остроумие (и остроты) как косвенное выражение сексуальных табу и агрессивных мотивов. В когнитивных теориях, преим. посвященных "безобидному" остроумию, в качестве центрального объяснительного конструкта используется или несоответствие (т. е. несогласованность), или У. Роль несоответствия и У. в "безобидных", или когнитивных остротах можно проиллюстрировать на примере сценария анекдота, к-рый традиционно состоит из трех частей: а) "установки", в ходе к-рой оформляются контекст событий и ожидания слушателя; б) "кульминационного пункта", когда внезапно вводится несоответствие; в) "соли", или развязки, посредством к-рой слушатель внезапно разрешает это несоответствие. Если развязка происходит не сразу, слушатель испытывает У. дважды: сначала вследствие внезапного несоответствия самого кульминационного пункта, и второй раз - в процессе развязки. Существуют многочисленные свидетельства того, что комическое напрямую связано с удивительным в "безобидном", или осн. на несоответствии, юморе. Имеются тж нек-рые данные, что тенденциозные остроты воспринимаются более смешными, если они не вызывают особенного У., - свидетельство того, что доставляющие наибольшее удовольствие тенденциозные остроты скорее должны подтверждать наши ожидания или предубеждения, нежели опровергать их. Т. о., У. играет противоположные роли в этих двух разновидностях остроумия. См. также Эмоции, Чувство юмора Р. Уиллис